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CPOとは?意味や出し方・使い方を解説

CPOとは?意味や出し方・使い方を解説
マーケティングに携わっている方であれば、CPOという言葉を一度は耳にしたことがあるはずです。しかし具体的にどういったことを行うのか、やり方やデータの算出方法など、詳しいことはわからないという人もいるでしょう。

そこで今回の記事では、CPOの算出方法や使い方について解説していきます。お金の流れを管理するためにも、ぜひ参考にしてみてください。
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CPO(Cost Per Order)とは

CPOはCost Per Oder(コスト・パー・オーダー)の略語で、顧客一人に商品を購入してもらうまでにかかった費用のことです。具体的な内訳として、広告費や営業の人件費などの販売活動にかかる費用を指し、広告費に対してどのくらいの成果(受注)があったかを把握する指標として用いられます。

CPOという指標がよく使われるのはEC通販やサブスクリプションサービスなどの業種ですが、その理由はリピート購入で利益を出していく両者の営業形態にあります。EC通販もサブスクも広告費をかけて新規顧客を獲得していくため、繰り返し購入してもらって初めて広告費を黒字へと転換できます。

1回だけの利用ならば広告費の方がかさむので、赤字が続いてしまいます。

CPOの算出方法

CPOは、顧客獲得にかかった費用÷新規獲得顧客数で算出できます。
例として、下記の販売モデルで計算してみます。

例)

  • 新しく開発した化粧水の販促で50万円分の広告費を投資
  • 施策の結果、500人の新規顧客を獲得

50万円(広告費)÷500人=1,000円/1人(CPO)

このとき、1人あたりの広告費は1,000円かかったことになるので、CPOは1,000円です。

CPOの使い方を解説

CPOは、販促のためのマーケティングコストが効果的に使われているかを評価するために使うことができます。例えば先ほどの例で、CPO1,000円で売れた化粧水の売値が980円で利益が500円だった場合、売上は以下の通りです。

500人×980円=490,000円 < 500,000円(広告費)

上記を見ると1万円の赤字であることがわかるので、マーケティングとしては失敗です。

ただし、仮にその化粧水が3回縛りの定期購入商品で3回以内に解約すると1,980円の解約違約金が発生する場合、3回目までの利益は以下のように計算できます。

1回で解約:500円+1,980円=2,480円

2回で解約:1,000円+1,980円=2,980円

3回で解約:1,500円

解約違約金を設定しておくことで少なくとも1,500円の利益が出ますが、設定してなければ3回目でようやく500円の黒字となり、以下の通り計算できます。

1,500円(利益)-1,000円(CPO)=500円(黒字)

ただし、3回縛りがあると初回の購入に踏み切れない場合も多く、かといって縛りをなくすと3回目でようやく黒字となる計算です。

このように、CPOはシンプルな計算式で算出できます。

CPOと関連するマーケティング用語

CPOと関連するマーケティング用語には、CPR・CPAといったCPOとは違う費用対効果をはかる指標があります。

例えば、CPRはお試しサンプルなどの申込みでの獲得単価の指標として、CPAではコンバージョン1件あたりにかかった広告費の指標として使われています。

CPR(Cost Per Response)

CPRとはCost Per Responseの略で、お試し商品の申込み者(見込み顧客)を獲得するためにかかった一人当たりの費用のことです。

「お試し商品の申込み」「資料請求」など、未来での本商品購入見込みのあるいわゆる「見込み顧客」の獲得にかかった一人当たりの費用の指標として使われる点でCPOとは違います。

CPA(Cost Per Action)

CPAとはCost per Actionの略で、本商品やお試し商品に関係なく、全ての商品やサービスでの新規顧客を獲得するためにかかった一人当たりの費用のことです。

メルマガ登録や無料資料請求のように、売上に直結しないアクションも含めた全ての申込みにかかった費用として算出する点でCPOとは違います。

まとめ

今回の記事では、マーケティングにおいて最初に考えるべき指標である、CPOについて解説しました。シンプルな計算式で確認でき、広告投資などを行ううえでは欠かせない指標です。

ぜひ今回の記事を参考にして、自身のビジネスモデルにも活かしてみてください。

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プロフィール
大澤 健人(おおさわ けんと)
GMO TECH株式会社 大澤 健人(おおさわ けんと)大澤 健人(おおさわ けんと)のFacebook
2012年より一貫して検索エンジン領域のコンサルティング業務に従事。 2017年にGMO TECH社に参画。営業組織の構築、新商材開発、マーケティング部門立ち上げをおこなう。 現在、MEOコンサルティング、SEOコンサルティング、運用型広告などSEM領域全体を統括し、 お客様の期待を超える価値提供を行うため日々、組織運営・グロースに奔走している。
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