セールスコピーとは?キャッチコピーとの違いやPASONAの法則の基本・例文を紹介
この記事では、セールスコピーの概要やキャッチコピーとの違い、おすすめの記述方法である「PASONAの法則」について解説します。ぜひ参考にしてください。
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セールスコピーとは
セールスコピーとは、ユーザーを購入や問い合わせといった行動に促すためのコピーのことです。例えばダイレクトメールにおける商品購入を勧める文章や、求人広告で問い合わせ件数を増やすための文章などが例として挙げられます。
セールスコピーとキャッチコピーとの違い
セールスコピーと混同されやすいものに、キャッチコピーが挙げられます。ここでは、キャッチコピーの概要やセールスコピーとキャッチコピーの違いについて解説します。
キャッチコピー(イメージコピー)とは
キャッチコピー(イメージコピー)とは、商品やサービスなどの価値や雰囲気を印象的かつシンプルな言葉で伝えるコピーのことを指します。
例えばJR東海の「そうだ。京都へいこう。」は、非常に有名なキャッチコピーです。わずか2文だけのコピーですが、それだけでも旅の趣や風情を感じさせます。
セールスコピーとは使う「目的」が異なる
セールスコピーとキャッチコピーは、使用する目的が異なります。
- キャッチコピー:イメージ作りやブランディングが目的
- セールスコピー:購入や申し込みなど行動を直接的に促すことが目的
キャッチコピーは、イメージ作りやブランディングを狙ったものであり、短く抽象的なことが一般的です。
一方で、セールスコピーは、購入や申し込みなどの行動を直接的に促すものであり、内容はより具体的です。
セールスコピーの書き方は「PASONAの法則」
セールスコピーの作成においては、「PASONAの法則」と呼ばれる書き方がおすすめです。ここでは、PASONAの法則について解説します。
PASONAの法則とは
PASONAとは、「P」「A」「SO」「N」「A」それぞれを頭文字とした言葉で表現される、読み手にアクションを促すための文章作成法です。
以下の流れで作成することで、購買心理を刺激できる文章を作成しやすくなります。
- Problem(問題):ユーザーの悩みや欲求に沿って問題を提起する
- Agitation(煽り・共感):問題について煽りつつ、ユーザーに寄り添う
- Solution(解決策):問題の解決方法として商品を紹介する
- Narrow Down(絞り込み):ターゲットや期間を絞り、すぐに行動すべき理由を伝える
- Action(行動):行動を促す
上記をもとにPASONAの法則を活用した例文を紹介します。
PASONAの法則を使った例文
ここでは、健康食品を例にしてPASONAの法則を使った例文を紹介します。
P(Problem)の例文
「ここ最近、お肌の調子やハリがなくなったとお悩みではないでしょうか?」
まず、ユーザーの潜在的な悩みについて触れ、悩んでいることを言葉にして顕在化させます。ユーザー自身に自分が問題を抱えていることを気づかせるのです。
A(Agitation)の例文
「今のままの生活習慣を続けていては、お肌の状態は悪くなる一方かもしれません。」
「同年代の友人や知人と自分を比べて、どうして自分だけ、と思わず考えてしまうこともありますよね。」
ユーザーの中で問題が顕在化したら、次はさらに問題の深刻さを指摘し煽り立てます。ただ煽るだけでなく、気持ちに寄り添う言葉も加えるとユーザーの心をつかみやすいでしょう。
SO(Solution)の例文
「そこでおすすめしたいのが、昨年の売り上げ1位に輝き多くの方が愛用している、〇〇(商品名)です。」
「〇〇に含まれるβカロテンやビタミンC・Eには抗酸化作用があり、お肌の老化を遅らせてくれます。」
「さらにビタミンCはコラーゲンの生成に役立つため、お肌のハリや弾力の向上も期待できます。」
ユーザーが自覚している問題の解決策として、自社商品・サービスを提案します。
ここで重要なのは、自社製品の特長を語るのではなく、ユーザーの悩みを解消させられる効果を具体的に伝えることです。
また、「多くの方が利用していること」という言葉は、「みんなが使っているのなら自分も欲しい」という心理にさせる「バンドワゴン効果」を活用しています。
商品やサービスによって使用できるテクニックは異なりますが、効果的にユーザーに訴求できる言葉を入れられると成功率が高まるでしょう。
N(Narrow down)の例文
「今なら先着1,000の方に特別価格〇〇〇円でご提供できます。」
「このメールを読んだお客様に限定で、〇〇〇円でご提供します。」
ここでは、期間やターゲットを限定することで、商品・サービスの限定感や購入の緊急性を訴えます。「今買わなくては」とユーザーに思わせる心理テクニックであり、アクションをスムーズに促すことが可能です。
A(Action)の例文
「ぜひともこの機会に、〇〇〇の効果を実感してください。」
「美しい肌を取り戻すために、ぜひとも○○○をご活用ください。」
最後に、アクションを呼びかけます。この文の次に購買(申し込み)ページのリンクを貼ることで、効率的に購買へとユーザーを促せるでしょう。
セールスコピーを書く前に考えるべき要素
セールスコピーを書く前に、以下の要素を考えておくことも大切です。
- 顧客が直面している問題
顧客の問題には、顕在的なものだけでなく、潜在的なものもあります。例えば「健康でいる方法を知りたい」は顕在的ニーズですが、「寿命が短くなる」「老けて見えるようになる」などは潜在的ニーズに該当します。問題に直面していることを気づかせることで、訴求力があるライティングができます。 - 問題が解決できない原因
顧客が解決できない原因について考えると、セールスコピーが書きやすくなります。(健康に関しては、例えば「食生活の乱れ」「お酒の飲み過ぎ」などです) - 問題に対する解決策(商品やサービス)
商品を売り込むことではなく、顧客のニーズを満たすことを第一にすることが重要です。 - 解決策となる根拠や前例
公的・科学的なデータや専門家の意見などを添えると効果的です。 - 解決策(商品やサービス)に必要な費用やリスクへの対応
価格の妥当性や、「本当に効果があるの?」といった心配を払拭する文章が求められます。 - 購買フロー
購買に至るまでの導線をしっかりと考え、購買に気持ちが傾いた顧客を取り逃がさないことが重要です。
まとめ
セールスコピーとは、購入・問い合わせなど、ユーザーを特定の行動に促すためのコピーのことを指します。セールスコピーを作成する際には「PASONAの法則」を活用することをおすすめします。
この記事を参考にセールスコピーの書き方を覚え、実践してみてはいかがでしょうか。
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