AISAS（アイサス）モデルとは？AIDMAとの違いや企業の事例を紹介

Attention

スターバックスでは広告ではなくSNSに主軸を置き、集客を行っています。
公式Twitterのフォロワー数は523万人以上、Instagramにおいては318万人以上の巨大なフォロワーを抱えており、新商品の投稿をすれば瞬く間に拡散。

広告費をほとんどかけていなくても、商品の認知拡大を図れる体制ができています。

Interest

公式サイトのツイートや投稿を見た消費者は投稿された商品に興味を持つ人がでてきます。

そのうちの何割かは、公式ツイートのリツイートや、購入した商品を写真付きでSNSに投稿。

その投稿を見た別の消費者が興味を誘発される仕組みができあがっています。

また、スターバックス側でも消費者に興味を持ってもらえるよう、新商品に関するコンテンツをリリースしたり、季節限定商品を発売したりしています。

Search

興味をもった消費者は、インターネットやSNSなどを利用して商品の情報・口コミの検索を行います。写真映えする外観・スタイルを持つスターバックスでは、InstagramやTwitterで投稿されることが多くあり、スターバックスの消費者は「ハッシュタグ」検索を当たり前に行います。

Action

評判や口コミを見た消費者はさらに興味をかき立てられ、実際に店舗に足を運び、購入に至ります。新作がアナウンスされてからスターバックスに行列ができるのは、もはや一種の季節行事とも言えるでしょう。

Share

スターバックスは商品も店内もおしゃれで写真映えするため、SNSでシェアされやすい傾向にあります。AISASの肝とも言える「Share」部分が非常に強く、これにより広告費をほとんどかけずに集客が可能となっています。

Attention

記憶に残りやすいBGMとインパクトのあるビフォーアフターで一気に認知度を上げたライザップ。

覚えやすくマネしやすい、かつインパクトがあることからYouTuberによるパロディ動画が公開されるなど、その認知度の高さが窺えます。

Interest

多くの有名人や著名人をCMに起用。また「結果にコミットする」「たった２ヵ月でこのカラダ」といったベネフィット訴求でライザップへの消費者の興味・関心をかき立てることに成功しています。

Search

多くの消費者が興味・関心を持って「検索」することを見越して、ライザップではHPの内容を充実。ダイエット成功者の写真を多用し、消費者が将来像を描きやすくしています。しかし、世間的には「効果がない」という声も一定数あります。そうした声に消費者が不安を抱かないよう、アフィリエイトを上手く利用。ネガティブなキーワードに対してもポジティブな印象を受けるような記事が上位表示されるように工夫を凝らしています。

Action

ライザップでは2ヵ月で29,8000円と決して安くはない価格設定です。しかし、「30日間全額返金保証制度」を設けることで、入会のハードルを下げることに成功。

「口コミで効果が出るのは分かったけど、高い・・・」と、入会を尻込みする人の後押しをしています。

Share

外見のなかでも体型の変化は認知されやすいため、消費者のSNS投稿への熱量が高めです。

ビフォーアフターの写真映えといった点においてはInstagramとの相性が良く、ライザップのハッシュタグ検索においては57万件もの投稿があります。

こうして顕在・潜在問わず「痩せたい」と思っている消費者にコストをかけずにリーチすることに成功しています。

AISASを進化させた「Dual AISAS」モデル

前述したAISASでは消費者の興味関心は「買いたい」のみであると考えられてきました。

それに対して、Dual AISASでは、消費者の興味は「コミュニケーション（広めたい）への興味」と「商品（買いたい）への興味」の2つがあるとしています。

AISASは「コミュニケーションへの興味を高めれば、連動して商品への興味も高まる」と考えますが、Dual AISASは「この2つに連動性はなく、戦略的な連動が必要」と考え、いかに「コミュニケーションに関心のある層」を「商品に関心がある層」に変容させるかが重要になります。

その課題を解決する鍵として、Activate（起動・活性化）を追加。

何らかのきっかけで、商品を意識して行動を起こすことを意味しています。

＜広めたい「A+ISAS」＞

• Activate（起動・注意・活性化）：なんらかのきっかけで、コミュニケーションから商品そのものに興味が移る

  +

• Interest（興味・関心）：参加型のキャペーンやバズ動画などのプロモーションに興味を持つ
• Share（共有）：コンテンツに賛同し、自身の感情を加えて共有
• Accept（受容・共鳴）：共有されたコンテンツを第三者が受け取って共鳴する
• Spread（拡散）：コンテンツを受容した第三者がさらに拡散を行う

コンテンツマーケティング時代の購買行動モデル「DECAX（デキャックス）」

DECAX（デキャックス）とは、2015年に電通が提唱した、コンテンツマーケティング（有益な情報を発信して消費者とコミュニケーションを図る）時代を代表する購買行動モデルです。

従来の行動モデルは企業視点でしたが、DECAXは消費者視点で展開されます。

AIDMAやAISASのようにAttention（注意喚起）から始まるのではなく、Discovery（消費者が発見）から始まる点に消費者視点である特徴が表れています。

DECAXが提唱される背景には情報の飽和があります。

多くの情報が溢れる現代では、企業側が有益な情報を発信し、消費者に見つけてもらう必要があるのです。

そこで重要視されているのがコンテンツマーケティング手法であり、それに対応する行動モデルがDECAXというわけです。

• Discover（発見）：Google検索やSNSなど公式アカウントやオウンドメディアで発見する
• Engage（関係）：有益な情報源として企業への信頼度を高める
• Check（確認）：運営企業や商品・サービスの詳細を確認する
• Action（購買）： 中立性や信憑性が確認できたら、商品を購入する
• EXperience（体験・共有）：商品・サービスを体験。SNSなどで共有する

SNS時代の新しい購買行動「パルス型消費」

引用元：データから見えた「パルス型」消費行動——瞬間的な購買行動が増えている：買いたくなるを引き出すために：パルス消費を捉えるヒント（2）

パルス型消費とは、特に理由もなく瞬間的に購買意欲が湧き、そのまま購入に至る、という新しい購買行動モデルです。

SNS時代では、24時間365日消費行動のタイミングがあり、消費者が「物を買う」抵抗が薄れてきています。

そのため、消費者の行動モデルは、これまでの行動モデルに見られたカスアタマージャーニー型ではなく、6つの直感センサーにより瞬間的に購入を決めるパルス型消費に変化している、という考え方です。

＜6つの直感センサー＞

• Safety（セーフティ）：「より安心安全なもの」に反応する直感センサー
• For Me（フォーミー）：「より自分にぴったりだと思うもの」に反応する直感センサー
• Cost Save（コストセーブ）：「お得なもの」に反応する直感センサー
• Follow（フォロー）：「売れているもの」や、「第三者が推奨するもの」に反応する直感センサー
• Adventure（アドベンチャー）：「知らなかったもの」や「興味をそそるもの」に反応する直感センサー
• Power Save（パワーセーブ）: 「買い物の労力を減らせること」に反応する直感センサー