リードジェネレーションとは？意味や代表的な5つの施策を解説
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シェアマーケティングに携わる方なら「リードジェネレーション」という言葉を聞いたことがあるかもしれません。
自社の商品・サービスを効率良く営業するためにも押さえておきたい概念ですが、リードジェネレーションの意味や施策内容を正確に理解している人は意外に少ないのではないでしょうか？
そこで今回はリードジェネレーションとは何か、どのように活用していけばいいのかを解説していきます。
リードジェネレーションとは？
まずリードジェネレーションの意味ですが、一言で表すなら「見込み客（リード）の獲得（ジェネレーション）」です。
具体的には自社の商品・サービスに興味を持ってくれる見込み客（個人・企業）の情報を、マーケティング活動によって獲得することを指します。
商品・サービスに興味を持ってもらうには、まず商品・サービスを周知して存在を知ってもらわなければいけません。
リードジェネレーションの主な活動は、従来行われているダイレクトメール・テレアポ、現在ではネット広告・SEO・SNSなど、あらゆるマーケティング活動が該当します。
リードジェネレーション施策を行う目的
リードジェネレーションを行う目的は、より多くの見込み客に商品・サービスの存在を知ってもらい、コミュニケーションが取れる状態を作ることです。
見込み客には今すぐ～近いうちに顧客になってくれる層、将来的に顧客になってくれそうな人に分かれますが、売上をすぐに大きく上げられるわけではありません。
しかし、見込み客とコミュニケーションを取れる状態を作っておけば、有益な情報提供をすることで、将来的に顧客になってくれる可能性を高めることができます。
以前は飛び込み営業・テレアポなどのオフラインでのマーケティングが主流でしたが、現在ではネット環境の発達によりWEB広告・SNSなどオンラインでのマーケティングが主流になっています。
オンラインだとオフラインよりも大量の見込み客を集めるチャンスが増えますが、一方で競合他社が見込み客にアプローチするチャンスも増えているということです。
ですので、リードジェネレーションに関する施策を行わないことは、将来的な顧客を競合他社に奪われることにつながりかねません。
リードジェネレーションの代表的な5つの施策
リードジェネレーションは、アプローチしたい層によって様々な方法があります。
昔ながらのオフラインマーケティングから、ネット環境の整備によって可能になったオンラインマーケティングなどの選択肢があり、業態・ジャンルによって適切なアプローチの仕方は異なります。
ここでは、リードジェネレーションの中から、代表的な5つの施策をピックアップしてご紹介します。
広告出稿
広告出稿は、文字通りあらゆる媒体へ広告宣伝を行う手法です。
新聞・雑誌の広告スペースに出稿する、テレビ・ラジオにCMを打つ、インターネット広告を利用する、などが該当します。
近年はインターネット広告を利用する割合がどんどん増えており、2020年は全媒体の広告費のうち1/3以上がインターネット広告でした※。
また新聞・雑誌などオフライン広告は出すだけで固定費が掛かりますが、インターネット広告はクリック課金型の方式も多く、興味を持って見てくれた人の分だけ広告費が発生するので費用対効果の面で有利です。
※参考：電通公式HP
SNSマーケティング
ツイッター・インスタグラムなどのSNSでリードジェネレーションをするのも有効な手法です。
特に近年はSNSを情報収集に利用している人も多く、商品・サービスの案内をSNSで行うことで多くの人に宣伝することが出来ます。
またSNSが評判になれば拡散効果が期待できるので、商品・サービスを全く知らなかった層にアプローチできる可能性もあります。
商品・サービスの案内以外にも、関係があるジャンルの有益な情報を発信するなどして信用を構築していくのも重要です。
リードジェネレーションサイト
リードジェネレーションを行うのに、自社商品・サービスの紹介や資料をダウンロードできるサイトを展開するのも有効です。
サイトを訪れた人に対して会員登録をしてもらう形にすれば、見込み客の個人情報を得ることができます。
また商品・サービスにまつわる有益な情報を提供する記事を書き、SEO対策をする・SNSで宣伝する、などをして人の目に付く機会を増やすことも可能です。
セミナーなどのイベント開催
自社の商品・サービスに関わるセミナーを開催するなどして、来場してもらう方法です。
手軽なオンラインでの集客と違い、手間が掛かるオフラインの場に足を運んでくれるということは、顧客になってくれる見込み客の可能性が高いので、集客の質が高い特徴があります。
また来場の際に個人情報やアンケートの記入をお願いすることで、見込み客がどんなニーズを持っているのかを判断する材料を集めるのにも役立ちます。
展示会への出展
自社の商品・サービスに関わるジャンルの展示会に出展するのも、セミナーなどと同じく有効なリードジェネレーションの手段です。
例えば「製造」「WEBサービス」などのジャンルが明確な展示会の場合、最初からそのジャンルに興味がある見込み客が集まるので、将来的に顧客になってくれる可能性が高くなります。
また見込み客のニーズを探るためにも、来場してくれた人に個人情報・アンケートを実施しましょう。
リードジェネレーション活動と併せて実施すべき2つの施策
リードジェネレーションは見込み客を集めるのに効果的ですが、リードジェネレーション単体で終わらせるだけでは意味がありません。
見込み客を集めた上で、実際に自社の商品・サービスを購入してもらうには、「リードナーチャリング」「リードクオリフィケーション」の2つの組み合わせが有効です。
ここではリードナーチャリング・リードクオリフィケーションについて解説します。
リードナーチャリング
リードナーチャリングは、「見込み客（リード）を実際に購買してくれるように育成する（ナーチャリング）」ことを指します。
見込み客を集めたとしても、その見込み客が実際に商品やサービスを購買してくれるかどうかは分かりません。そのため、見込み客が実際に購買してくれる確率を高める必要があるわけです。
特に企業・団体の場合は個人と違って動く金額が大きいため、見込み客であっても商品・サービスの検討期間が長くなる傾向にあります。
メルマガを配信する・お試しを利用してもらう、などをすることで見込み客により興味を持ってもらえるように情報提供をすることがリードナーチャリングに当たる施策です。
リードナーチャリングは見込み客とコミュニケーションが取れることが前提なので、リードジェネレーションの段階でしっかりとコミュニケーションが取れる関係性を作る必要があります。
リードクオフィケーション
リードクオリフィケーションは「見込み客（リード）から特に購買意欲が高い層を選別する（クオリフィケーション）」ことを指します。
リードジェネレーションで大量に見込み客を集めたとしても、全ての見込み客が購買意欲が高い状態ではありません。
なので、見積りの依頼・資料請求などの購買意欲が高い行動をした見込み客に絞ってアプローチすることで、より効率よく購買につなげることが可能になります。
特にオンラインで集客した場合、オフラインと違って見込み客の反応が見えにくく、購買意欲が高い層・低い層が混ざった状態になりやすいので、効率よく見込み客にアプローチするなら、見込み客の選別は必須の工程です。
また、あまり購買意欲が高くない層に積極的にアプローチしても、かえって押し売り感が強くなり不評を買う可能性があるので、リードクオリフィケーションを行っていればそのような事態を防ぐことも目的です。
リードジェネレーション施策で成功した3つの事例
ここまではリードジェネレーションの目的や施策について解説してきました。
ですが、これからリードジェネレーションをしようとしても、具体的にどのような施策をすべきかは迷うかもしれません。
そこで、実際にリードジェネレーションで成功した企業の事例を3つご紹介します。ぜひ施策のイメージをつかんでみてください。
①良品計画のリードジェネレーションサイト「くらしの良品研究所」
無印良品ブランドの商品を販売する「株式会社良品計画」は、商品にちなんだコラムを発信するサイト「くらしの良品研究所」を運営しています。
情報発信だけでなくアンケートも実施しており、顧客のニーズを集めて集計する役割も果たしています。
またサイト内にはこんな商品が欲しい！というリクエストを受け付けるページが用意されており、会員登録をすれば自由にコメントを投稿することが可能です。
リクエストページには投稿に対して運営側から返信もあり、顧客・企業がつながりを持つ機会を確保しています。
②日本マクドナルドのWeb・SNSを生かしたリードジェネレーション
日本マクドナルドは定期的にWeb・SNSを活用してプロモーションを展開しています。
マクドナルドで食事をする顧客はWeb・SNSなどを日常的に利用する若い世代～家族連れの層が多いと考え、その客層が反応するようにキャンペーンを実施しました。
特にレギュラーメニューを決める総選挙・新商品の名前を募集する、などファンが積極的に参加したいと思えるイベントを打ち出すことで、WebやSNSでの盛り上がりを狙っています。
③ノートPC「VAIO」のオウンドメディア「Work × IT」
大手家電メーカーのソニーから誕生し、現在は独立しているノートPCブランドの「VAIO」は、「Work × IT」というオウンドメディアを展開しています。
このメディアはPC・通信・働き方などの仕事にまつわる有益な情報を発信しており、将来的にVAIOノートPCを購入してくれる顧客になってくれるように長期目線で育成するのを狙っています。
またこのメディアでは働き方にまつわる「お役立ち資料」を無料ダウンロードできるようになっている他、メルマガ登録もできるので、顧客とのつながりを確保するのにも役立っています。
まとめ
今回はマーケティング分野で実施されている施策「リードジェネレーション」についてご紹介しました。
リードジェネレーションは見込み客を獲得することを意味し、テレアポ・ネット広告・SEO・SNSなどのあらゆる営業方法が該当します。
現在ではオンライン集客が簡単になっているので、オフライン集客と比べてより多くの見込み客を獲得することが可能になりました。
リードナーチャリング（見込み客の育成）、リードクオリフィケーション（見込み客の選別）と合わせてリードジェネレーションを行うことで、効率的な集客が期待できます。
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- プロフィール
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GMO TECH株式会社
- 2012年より一貫して検索エンジン領域のコンサルティング業務に従事。 2017年にGMO TECH社に参画。営業組織の構築、新商材開発、マーケティング部門立ち上げをおこなう。 現在、MEOコンサルティング、SEOコンサルティング、運用型広告などSEM領域全体を統括し、 お客様の期待を超える価値提供を行うため日々、組織運営・グロースに奔走している。
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GMO TECH株式会社
