潜在ニーズとは？顕在ニーズとの違いやニーズの引き出し方を解説

顕在ニーズとの違い

マーケティングにおいて、ニーズには以下の2種類があります。

• 顕在ニーズ：自分自身が自覚している欲求
• 潜在ニーズ：自分自覚がしていない欲求

顕在・潜在の違いは、「自覚の有無」です。人は、自覚しているニーズを満たす行動を起こしますが、実は潜在ニーズの方がウェイトが大きく、本質的であるといわれています。

そのため、マーケティングにおいては潜在部分をいかに掘り起こすかが重要なポイントです。自覚がないだけに見つけ出すのは難しいですが、自覚を促すことでビジネスにつながる可能性を秘めています。

ニーズ（欲求）とウォンツ（希望）の違い

ニーズと似た言葉に、ウォンツがあります。

• ニーズ（欲求）：何らかの状態を欲している、目指している状態（目的・必要性）
• ウォンツ（希望）：ニーズを満たすための「○○が欲しい」という明確な希望（手段）

両者は、異なる段階の言葉です。「ニーズを満たすためウォンツを選ぶ」という関係になっています。両者の違いについては、具体例（次項）をチェックするとわかりやすいでしょう。

ウォンツ・顕在ニーズ・潜在ニーズの具体例

ギターを習いたいと思っている人を例に挙げると、それぞれには以下の関係性があります。

• ウォンツ：ギターを習いたい
• 顕在ニーズ：モテたい、楽器を弾けるようになりたい
• 潜在ニーズ：ストレス解消をしたい

目的であるニーズを満たすために、ウォンツを手段として選択するといえるでしょう。また、ギターを習う際の顕在ニーズとして「モテたい」と思っている一方で、自覚していない本質的な要望として「ストレス解消」が潜在ニーズとして挙げられます。

クライアントや顧客の最初の発言は、大体ウォンツ（ギターを習いたい）であり、そこから潜在ニーズを引き出すことが重要です。

①ウォンツ（希望）を把握する

まず行うべきなのが、対象のウォンツを把握することです。購買者がまず求めるものは、ウォンツであることが多いためです。

対象から要望を聞けば、第一声がウォンツであるといえるでしょう。

②ウォンツ（希望）を掘り下げる

対象者からウォンツを聞き出したら、掘り下げていきます。ウォンツの根底に、顕在・潜在ニーズが隠れているためです。

ウォンツを掘り下げる最もシンプルな方法として、「なぜ？」を繰り返す方法があります。

上記の通り、「なぜ」で深堀をしていると、相手が本当に求めている欲求（＝ニーズ）を引き出せます。ニーズを引き出せると、上記の例でいえば車以外の代替サービス（マッチングアプリやジムの紹介など）も提案が可能です。

キーワードで検索して上位サイトを分析する

まず挙げられる方法が、キーワード検索による上位サイトの分析です。特定のキーワードで表示される上位サイトは、そのキーワードを検索する人の検索意図を満たしていると考えられるためです。

検索結果の1ページ目に出てくるサイトについては、全て分析することが望ましいでしょう。書かれている内容やどんな人に向けて書かれているのかに注目し、分析していくことが大切です。読む途中で気づいたことは、逐次メモを取りながら進めると整理がしやすくなります。

サジェストワードを調査する

キーワード検索の際に併せて行いたいのが、サジェストワードの調査です。サジェストキーワードはメインキーワードと合わせて検索されやすい、つまり気にしている・興味を持っている人が多い言葉だからです。

ちなみにサジェストワードとは、メインキーワードを入力した際にその後ろに表示されるキーワードのことを指します。たとえば、「コーヒー」と入力すると、その後ろに「メーカー」「豆」「ミル」「ドリッパー」といったサジェストワードが表示されます。このことから、「コーヒーと検索する人には、コーヒー豆やミルを購入したい人が多いはずだ」と予測できます。

さらに、サジェストキーワードは検索者の関心が高い言葉であるため、検索ニーズをより詳細に知るにはおすすめできます。

共起語を調査する

共起語の調査も、潜在ニーズ調査方法の1つです。共起語とは、検索キーワードと一緒に表示されやすいワードのことを指します。

たとえば「コーヒー」の共起語は、「コーヒー豆」「香り」「ドリップ」「ギフト」「通販」などです。このことから、「コーヒーと検索する人には、コーヒーの購入方法を種類やシチュエーション別に知りたい」と思っている人が多いといえます。

共起語を含めたコンテンツであれば、検索エンジンからの評価も高いでしょう。

質問サイトを確認する

潜在ニーズを調査する方法としては、質問サイトのチェックも挙げられます。

質問サイトには、検索者の知りたいことや悩みが直接的に掲載されています。また、単純に検索するだけではニーズを満たすものが見つからずに質問サイトを利用していると想定されるため、潜在ニーズにより近い情報が得られる可能性が高いでしょう。