BtoBコンテンツマーケティングの成功事例｜進め方や成功のコツを解説
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シェア本記事では、BtoBコンテンツマーケティングの成功事例や進め方、成功のコツを解説します。ペルソナ設定からコンテンツ制作、PDCAの回し方まで、実践的なノウハウをお伝えします。
これらを学ぶことで、効果的なコンテンツマーケティング戦略を立案・実行し、リード獲得や顧客との長期的な関係構築につなげることができるでしょう。
- BtoBにコンテンツマーケティングが向いている理由
- 特定のターゲットに効率よくコンテンツを届けられる
- 購入決定までの検討期間に情報を提供し続けられる
- BtoBに効果的なコンテンツマーケティングの種類
- ブログ記事／オウンドメディア
- メールマガジン
- ホワイトペーパー
- 動画
- セミナー／ウェビナー
- BtoBコンテンツマーケティングの成功事例
- HubSpot（ハブスポット）
- Salesforce（セールスフォース）
- サイボウズ株式会社
- 株式会社LIG
- BtoBコンテンツマーケティングの効果的な進め方
- 1.明確な目標を設定する
- 2.ターゲット顧客を理解する
- 3.コンテンツを企画する
- 4.コンテンツを制作する
- 5.コンテンツを発信する
- 6.効果測定と改善を繰り返す
- BtoBコンテンツマーケティングを成功させるコツ
- ペルソナを作成する
- 顧客ファーストの視点に立つ
- SEO対策を徹底する
- 多様なコンテンツ形式を活用する
- まとめ
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BtoBにコンテンツマーケティングが向いている理由
BtoBビジネスにおいて、コンテンツマーケティングは非常に効果的な戦略です。その理由は、BtoB取引の特性に合致しているからです。
まず、BtoB取引は通常、長期的な関係構築を目指すものであり、即時の購買決定よりも信頼関係の醸成が重要です。コンテンツマーケティングは、有益な情報を継続的に提供することで、この信頼関係を築くのに適しています。
また、BtoBの購買プロセスは複雑で、多くの場合、複数の意思決定者が関与します。コンテンツマーケティングは、このプロセスの各段階で適切な情報を提供し、意思決定を支援することができます。
具体的には、以下のフェーズで効果を発揮します。
- リードジェネレーション：質の高いコンテンツは、潜在顧客の注目を集め、初期のリードを生み出します。
- リードナーチャリング：継続的なコンテンツ提供により、リードを育成し、購買準備を整えます。
- リードクオリフィケーション：詳細なホワイトペーパーやケーススタディなどを通じて、真剣な購買意欲を持つリードを特定します。
- 商談：提供したコンテンツを基に、より具体的で深い商談を行うことができます。
- 受注：信頼関係と詳細な情報提供により、受注の可能性が高まります。
このように、コンテンツマーケティングはBtoBの全購買プロセスをサポートし、効果的なマーケティング戦略となります。
特定のターゲットに効率よくコンテンツを届けられる
BtoBコンテンツマーケティングは、特定のターゲットに対して、効率的にコンテンツを届けることができます。BtoBビジネスではターゲットが明確であるため、ペルソナ設定を通じて、ターゲットのニーズや課題に合わせたコンテンツを作成できます。
これにより、必要な情報を最適なタイミングで提供でき、顧客の関心を引きつけやすくなります。また、マーケティングオートメーションを活用することで、コンテンツの配信を自動化し、ターゲットの行動に応じて柔軟にコンテンツを届けることが可能です。
購入決定までの検討期間に情報を提供し続けられる
BtoBビジネスでは、購入決定までの検討期間が長期にわたることが一般的です。この期間中、顧客はさまざまな情報を収集し、比較検討を行います。
コンテンツマーケティングは、この長期的な検討期間中に、顧客に対して継続的に情報を提供し続けることができるため、特に効果的です。
適切なコンテンツを段階的に提供することで、顧客の関心を維持し、購買意欲を高めることができます。これにより、最終的な購入決定に向けた強力なサポートを行うことができるのです。
BtoBに効果的なコンテンツマーケティングの種類
BtoBビジネスでは、ターゲットに合わせた多様なコンテンツが必要です。顧客のニーズや購買プロセスに応じて、適切な形式のコンテンツを提供することで、より効果的にマーケティングを進めることができます。
- ブログ記事／オウンドメディア
- メールマガジン
- ホワイトペーパー
- 動画
- セミナー／ウェビナー
以下では、BtoBに特に効果的なこれらのコンテンツの種類を紹介し、それぞれの特徴や適した事業・サービスについて説明します。
ブログ記事／オウンドメディア
ブログ記事やオウンドメディアは、ターゲットに価値のある情報を提供するための基本的な手法です。これらは企業が所有するメディア上で公開されるコンテンツで、BtoBビジネスにおいては専門的な知識や業界動向を解説する記事が多く利用されます。
特に、SEO（検索エンジン最適化）を意識したコンテンツは、検索エンジンからのオーガニックトラフィックを増やし、新規リード獲得に繋がります。技術系サービスやコンサルティング業など、専門的な知識を必要とする業種に非常に適しており、潜在顧客に向けて役立つ情報を提供することで、信頼関係を構築できます。
メールマガジン
メールマガジンは、既存のリードや顧客に定期的に情報を届ける手法です。特定のターゲットに対してパーソナライズされたコンテンツを提供できるため、リードナーチャリング（見込み顧客の育成）に非常に有効です。
製品情報や業界ニュース、新製品の発表などを定期的に発信することで、顧客とのエンゲージメントを高めます。特に、顧客との長期的な関係を維持する必要がある製造業やITサービス業などに向いています。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは、特定のテーマに関する詳細な情報を提供する文書で、特にリードジェネレーション（見込み顧客の獲得）に効果的です。潜在顧客が興味を持つ課題や解決策について深く掘り下げた内容を提供することで、購買意欲を喚起します。
技術的な製品やサービス、複雑なソリューションを提供する業種に最適で、特に購入決定前の詳細な情報を求める顧客に対して大きな価値を提供します。
動画
動画コンテンツは、視覚的に訴えることで、製品やサービスの魅力を効果的に伝える手法です。特に、製品のデモンストレーションや顧客インタビュー、ケーススタディなどを動画で提供することで、顧客により深い理解を促します。
製造業やソフトウェアサービスなど、視覚的な説明が重要な分野に向いています。また、動画はSNSやYouTubeなどで広くシェアされる可能性があり、リーチを拡大する手段としても有効です。
セミナー／ウェビナー
セミナーやウェビナーは、直接的にターゲットとコミュニケーションを取ることができる効果的な手法です。リアルタイムで双方向のやり取りが可能なため、顧客の疑問に即座に対応し、信頼関係を深めることができます。
また、特定のトピックに関する専門知識を提供することで、ターゲットに対する影響力を強化します。特に、複雑な製品やサービスを提供する業種に向いており、参加者との関係を深めるための重要なタッチポイントとなります。
BtoBコンテンツマーケティングの成功事例
ここでは以下の企業における、BtoBコンテンツマーケティングの成功事例を紹介します。
- HubSpot（ハブスポット）
- Salesforce（セールスフォース）
- サイボウズ株式会社
- 株式会社LIG
それぞれ詳しくみていきましょう。
HubSpot（ハブスポット）
HubSpotは、マーケティング、セールス、カスタマーサービスの統合プラットフォームを提供する企業です。特に、中小企業やスタートアップをターゲットにしており、リードジェネレーションと顧客関係の構築を目指したBtoBコンテンツマーケティング戦略を展開しています。
HubSpotのコンテンツマーケティング施策は、主に以下の3つの柱で構成されています。
- 教育コンテンツの提供：HubSpotはブログ、ウェビナー、ホワイトペーパー、eBookなどを通じて、マーケティングや営業に関する教育コンテンツを提供しています。これにより、見込み顧客に対して価値ある情報を提供し、自社の製品やサービスに関連する課題解決をサポートしました。
- 無料ツールの提供：HubSpotは、CRMやマーケティングツールの一部を無料で提供し、それを通じて潜在顧客にリーチしました。これにより、無料ユーザーが増加し、有料版への転換率向上につながりました。
- SEO対策とターゲットキーワードの徹底活用：HubSpotは、徹底したSEO対策を行い、ターゲットキーワードでの検索エンジン上位表示を目指しました。これにより、オーガニック検索からのトラフィックが大幅に増加しました。
HubSpotのこれらの施策により、以下のような成果が得られました。
- トラフィックの増加：オーガニック検索からのウェブサイトへのトラフィックが大幅に増加し、より多くのリードを獲得。
- リードジェネレーションの強化：無料ツールやコンテンツによるリードジェネレーションが強化され、効率的に潜在顧客を有料顧客に転換。
- ブランドの信頼性向上：教育コンテンツを通じて業界内での信頼性が向上し、HubSpotがマーケティングオートメーションのリーダーとしての地位を確立。
HubSpotの成功のポイントは以下の点にあります。
- 顧客視点の徹底：顧客のニーズに応える教育コンテンツの提供により、信頼を獲得し、長期的な関係を築くことができたこと。
- データドリブンなアプローチ：コンテンツの効果を測定し、最適化を繰り返すことで、効率的にリードを育成できたこと。
- 強力なSEO戦略：SEO戦略を通じて、継続的にオーガニックトラフィックを獲得し、コンテンツの発信力を最大化できたこと。
このように、HubSpotはコンテンツマーケティングを通じて顧客との関係を深め、持続的な成長を達成しました。
Salesforce（セールスフォース）
Salesforceは、世界的に有名なクラウドベースのCRMソフトウェアを提供する企業であり、特にBtoBマーケットにおいて、そのコンテンツマーケティング戦略が大きな成功を収めています。Salesforceは、自社製品の利用価値を高め、潜在顧客を惹きつけ、育成するために、幅広いコンテンツを展開しています。
Salesforceのコンテンツマーケティング施策には、以下のような特徴的な取り組みが含まれています。
- ホワイトペーパーとeBookの活用：Salesforceは、業界の最新トレンドやベストプラクティスに関するホワイトペーパーやeBookを作成し、リードジェネレーションのために無料で提供しています。これにより、潜在顧客が具体的な問題解決方法を学び、同社の製品に興味を持つようになります。
- 顧客事例と成功ストーリーの提供：Salesforceは、顧客の成功事例や導入ストーリーを詳細に紹介するコンテンツを制作しています。これらの事例は、業界別や企業規模別に整理されており、潜在顧客が自身の状況に近い事例を見つけやすくしています。
- Salesforce Trailheadの活用：Salesforceは、Trailheadというオンライン学習プラットフォームを通じて、ユーザーがSalesforceの機能やカスタマイズ方法を学べるようにしています。このプラットフォームは、技術的なスキルを学びながら、自社のニーズに合わせた活用方法を模索できる優れたコンテンツマーケティングのツールとなっています。
- イベントとウェビナーの開催：Salesforceは、Dreamforceなどの大規模イベントや定期的なウェビナーを通じて、最新の技術情報や製品アップデートを提供し、顧客との直接的なエンゲージメントを強化しています。
Salesforceのこれらの施策により、以下の成果が得られました。
- リードジェネレーションの向上：無料のホワイトペーパーやeBookを通じて、多くの見込み顧客のコンタクト情報を収集し、高品質なリードを獲得。
- 顧客ロイヤリティの向上：Trailheadや顧客事例を通じて、顧客がSalesforce製品を最大限に活用できるよう支援し、顧客満足度とロイヤリティが向上。
- ブランド認知度の強化：Dreamforceなどのイベントを通じて、Salesforceのブランド認知度が高まり、業界リーダーとしての地位を確固たるものに。
Salesforceの成功のポイントは以下の点にあります。
- 顧客中心のコンテンツ戦略：顧客のニーズや課題に焦点を当てたコンテンツを提供することで、信頼関係を構築し、リードジェネレーションを促進しました。
- 継続的なエンゲージメント：Trailheadやイベントを通じて、顧客と継続的なエンゲージメントを図り、長期的な関係を維持しました。
- 多様なコンテンツ形式の活用：ホワイトペーパー、eBook、顧客事例、オンライン学習プラットフォームなど、顧客の異なるニーズに応じた多様なコンテンツ形式を提供することで、幅広い顧客層にリーチしました。
これらの要素が組み合わさることで、SalesforceはBtoBコンテンツマーケティングにおいて卓越した成果を上げ、顧客との深い関係を築き上げました。
サイボウズ株式会社
サイボウズ株式会社は、グループウェアや業務改善ツールを提供する企業であり、特に「kintone」という業務改善プラットフォームが主力製品です。サイボウズは、BtoB向けに製品をプロモーションするために、コンテンツマーケティング戦略を積極的に展開しています。
サイボウズのコンテンツマーケティング施策は、以下のような取り組みが含まれています。
- ユーザー事例の公開：サイボウズは、自社製品を利用している企業の成功事例を詳細に紹介するコンテンツを作成しました。具体的な使用シナリオや成果を示すことで、潜在顧客に対して製品の有用性を強調しました。
- ウェビナーやセミナーの開催：定期的にウェビナーやセミナーを開催し、製品の効果的な利用方法や業務改善のヒントを提供しました。これにより、既存顧客や見込み顧客に対して直接的なコミュニケーションの機会を提供しました。
- コンテンツポータルの構築：サイボウズは、専用のコンテンツポータルを構築し、業界動向や業務改善に役立つ情報を提供しました。これにより、潜在顧客が必要な情報にアクセスしやすくなるとともに、ブランドとしての信頼性を高めました。
サイボウズのこれらの施策により、以下の成果が得られました。
- リードの質の向上：コンテンツを通じて得られるリードが、より高い購買意欲を持つものとなり、商談化率が向上しました。
- 顧客との関係強化：ウェビナーやユーザー事例を通じて、顧客との関係が深化し、長期的なパートナーシップが構築されました。
- ブランド認知度の向上：コンテンツポータルやセミナーを通じて、業界内でのサイボウズの認知度が向上し、潜在顧客に対する信頼が強化されました。
サイボウズの成功のポイントは以下の点にあります。
- 顧客視点のコンテンツ提供：顧客が直面する課題やニーズに焦点を当てたコンテンツを提供することで、共感を呼び、顧客の心を捉えることができました。
- 継続的なコミュニケーション：ウェビナーやセミナーなどを通じて、定期的に顧客とコミュニケーションを図り、関係を強化しました。
- 具体的な事例の活用：実際の顧客事例を用いることで、潜在顧客に対して製品の実践的な価値を伝えることができ、信頼性を高めました。
これらの要素が組み合わさることで、サイボウズはBtoBコンテンツマーケティングにおいて成功を収め、持続的な成長を達成しました。
株式会社LIG
株式会社LIGは、ウェブサイト制作、マーケティング、そしてメディア運営を行う企業で、そのユニークな企業文化とクリエイティブなコンテンツで広く知られています。特に、自社メディア「LIGブログ」を活用したコンテンツマーケティング戦略が、BtoBビジネスにおいて大きな成功を収めています。
LIGのコンテンツマーケティング施策は以下のような取り組みが特徴です。
- 自社メディアの活用：「LIGブログ」は、企業のカルチャーから専門的なマーケティングやデザインの知識まで幅広いテーマをカバーしています。このブログを通じて、自社の専門性とクリエイティビティを発信し、ターゲット企業に対して強力なプレゼンスを築いています。
- エンターテイメント性の導入：ただの情報発信ではなく、エンターテイメント性を重視した記事やコンテンツを作成し、読者を楽しませることを意識しています。これにより、読者が自然とLIGに対して好意的な印象を抱き、信頼関係が形成されています。
- デザインとストーリーテリング：デザインやクリエイティブに関するノウハウを記事やケーススタディとして発信し、視覚的にも魅力的なコンテンツを提供しています。また、ストーリーテリングを駆使して、読者が共感しやすいコンテンツを展開しています。
LIGのこれらの施策により、以下の成果が得られました。
- 見込み顧客の増加：「LIGブログ」を通じて多くの見込み顧客を獲得し、問い合わせ件数が大幅に増加しました。
- ブランド認知度の向上：クリエイティブかつエンターテイニングなコンテンツによって、LIGのブランド認知度が飛躍的に向上し、業界内でのポジショニングが強化されました。
- リードの質の向上：ブログを通じて得られるリードは、LIGのサービスや理念に共感する高品質なものが多く、商談化率も向上しました。
LIGの成功のポイントは以下の点にあります。
- ユニークなコンテンツの提供：単に情報を伝えるだけでなく、LIGならではのエンターテイメント性とクリエイティブな視点を持ったコンテンツを提供することで、読者の心を掴みました。
- 一貫したブランドメッセージ：ブログを通じてLIGの価値観や企業文化を一貫して発信し、ターゲット顧客との強いブランド関係を構築しました。
- データに基づく最適化：コンテンツのパフォーマンスを継続的に分析し、読者のニーズに応じた最適化を繰り返すことで、効果的なリードジェネレーションを実現しました。
これらの取り組みにより、LIGはBtoBコンテンツマーケティングにおいて大きな成功を収め、業界内での強力なブランドと高い評価を築き上げました。
BtoBコンテンツマーケティングの効果的な進め方
効果的なBtoBコンテンツマーケティングを実施するには、しっかりとした計画と実行が必要です。まずは明確な目標を設定し、ターゲット顧客を深く理解することから始めます。
次に、ターゲットに適したコンテンツを企画・制作し、それを適切なプラットフォームで発信することが重要です。最後に、効果測定を行い、必要に応じて改善を繰り返すことで、継続的な成果を上げることができます。
1.明確な目標を設定する
BtoBコンテンツマーケティングの最初のステップは、明確な目標を設定することです。目標設定では、何を達成したいのかを具体的に決めることが重要です。
たとえば、新規リードの獲得、既存顧客のエンゲージメント強化、またはブランド認知度の向上など、目的に応じてKPI（重要業績評価指標）を設定します。KPIを設定することで、進捗状況を定量的に把握でき、目標達成に向けた具体的なアクションプランを立てることができます。
2.ターゲット顧客を理解する
次に、ターゲット顧客を深く理解することが不可欠です。ペルソナを設定し、ターゲットがどのような課題やニーズを持っているのかを把握します。
また、顧客ジャーニーを可視化し、顧客が購入に至るまでのプロセスを理解することが重要です。これにより、各フェーズにおいてどのようなコンテンツを提供すべきかが明確になります。
3.コンテンツを企画する
ターゲット顧客を理解したら、それに基づいてコンテンツを企画します。重要なのは、ターゲットのニーズに合わせたコンテンツを選ぶことです。
例えば、導入前の顧客にはホワイトペーパーやケーススタディを、導入後の顧客には製品の活用事例やサポート情報を提供するなど、顧客のフェーズに応じたコンテンツを計画します。
4.コンテンツを制作する
コンテンツの企画ができたら、次は実際にコンテンツを制作します。この際、SEO対策を意識することが非常に重要です。検索エンジンでの上位表示を目指し、ターゲットキーワードを適切に配置することで、オーガニックトラフィックを増やすことができます。
また、視覚的に魅力的なデザインや、読みやすいレイアウトにも配慮しましょう。
5.コンテンツを発信する
制作したコンテンツは、ターゲット層が利用しているプラットフォームで効果的に発信します。SNSやメールマーケティング、オウンドメディアなどを活用し、ターゲットが最もアクセスしやすいチャネルでコンテンツを届けましょう。
これにより、コンテンツの露出を最大化し、ターゲットとの接触機会を増やすことができます。
6.効果測定と改善を繰り返す
コンテンツを発信した後は、効果測定を行い、結果に基づいて改善を繰り返します。Google Analyticsなどのアクセス解析ツールを使用して、どのコンテンツがどのような結果をもたらしたかを分析します。
また、A/Bテストを実施することで、最適なコンテンツや配信方法を見つけ出すことができます。このプロセスを繰り返すことで、コンテンツマーケティングの効果を持続的に向上させることが可能となります。
BtoBコンテンツマーケティングを成功させるコツ
BtoBコンテンツマーケティングを成功させるためには、ターゲット顧客に対する深い理解と、それに基づく戦略的なコンテンツ作成が欠かせません。以下に紹介するコツを押さえることで、より効果的なマーケティング活動を実現できます。
ペルソナを作成する
BtoBコンテンツマーケティングの成功の第一歩は、詳細なペルソナの作成です。ペルソナとは、ターゲットとなる顧客の属性や行動を具体的に描いた架空の人物像のことです。これには、業界、企業規模、役職、抱えている課題などの要素を含めます。
ペルソナを作成することで、顧客のニーズをよりピンポイントに捉え、そのニーズに応じたコンテンツを作成することが可能になります。つまり、ターゲットにより響くコンテンツを提供できるため、マーケティングの効果が高まる可能性があるのです。
顧客ファーストの視点に立つ
BtoBコンテンツマーケティングでは、常に顧客ファーストの視点を持つことが重要です。顧客が抱えている課題や悩みを深く調査し、コンテンツを通じてその解決策を提示します。
例えば、自社の製品やサービスが顧客の課題をどのように解決できるのかを、具体的な事例を交えて説明することで、顧客にとって有益な情報を提供することができます。このアプローチにより、顧客との信頼関係が構築され、長期的な関係を築くことが可能となります。
SEO対策を徹底する
SEO対策は、BtoBコンテンツマーケティングにおいて不可欠な要素です。ターゲット顧客が検索エンジンで調べるキーワードを徹底的に調査し、それらのキーワードをコンテンツに適切に盛り込むことが求められます。これにより、検索エンジンでの上位表示が期待でき、オーガニックトラフィックの増加につながります。
さらにSEO対策は、顧客が必要とする情報をタイムリーに提供するための手段でもあり、結果としてリード獲得や顧客育成に寄与します。
多様なコンテンツ形式を活用する
BtoBコンテンツマーケティングでは、多様なコンテンツ形式を活用することが成功のカギとなります。ブログ記事、ホワイトペーパー、動画、ウェビナーなど、さまざまな形式のコンテンツを組み合わせることで、異なるチャネルを通じてターゲットにアプローチできます。
そうすることで、ひとつのチャネルだけに依存するリスクを避け、より広範囲なターゲット層にリーチすることが可能となります。
まとめ
BtoBコンテンツマーケティングは、企業の成長と顧客獲得に不可欠な戦略です。特定のターゲットに効率よくアプローチでき、長期的な検討期間中も継続的に情報提供できる利点があります。ブログ、メールマガジン、ホワイトペーパーなど多様なコンテンツ形式を活用し、顧客ファーストの視点に立ちながら、SEO対策を徹底することが成功の鍵となります。
明確な目標設定とターゲット顧客の理解に基づいたコンテンツ戦略を展開し、効果測定と改善を繰り返すことで、リード獲得から顧客育成まで一貫した成果を上げることができます。BtoBコンテンツマーケティングを実践することで、企業の競争力を高め、持続的な成長を実現できるでしょう。
- SEO対策でビジネスを加速させる「SEO Dash! byGMO」
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SEO対策でこんな思い込みしていませんか？
- 大きいキーワードボリュームが取れないと売上が上がらない・・
- コンサルに頼んでもなかなか改善しない
- SEOはコンテンツさえ良ければ上がる
大事なのは自社にあったビジネス設計です。
御社の課題解決に直結するSEO施策をご提案します
- プロフィール
-
-
GMO TECH株式会社
- 2012年より一貫して検索エンジン領域のコンサルティング業務に従事。 2017年にGMO TECH社に参画。営業組織の構築、新商材開発、マーケティング部門立ち上げをおこなう。 現在、MEOコンサルティング、SEOコンサルティング、運用型広告などSEM領域全体を統括し、 お客様の期待を超える価値提供を行うため日々、組織運営・グロースに奔走している。
-
GMO TECH株式会社
