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コンバージョンの増やし方|種類や考え方、施策実施のポイントを解説

コンバージョンの増やし方|種類や考え方、施策実施のポイントを解説
Webサイトの運営に携わると、必ずと言っていいほど出てくる「コンバージョン」という言葉があります。

すべての業種業態で重要な要素ではあるものの、詳しくは理解していない…という方も少なくありません。

また、コンバージョンが伸び悩んでしまっている人もいるでしょう。

今回はコンバージョンの意味と増やすための考え方、具体的な施策とポイントを解説します。

コンバージョンについて知りたい、コンバージョンの増やし方を知りたい人は参考にしてください。
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コンバージョンとは

Webマーケティングの世界ではユーザーがWebサイトの掲げる目標を満たす行動をとることをCV(コンバージョン)と呼びます。

確認するにはいくつかの方法がありますが、もっとも代表的な確認ツールはGoogle Analyticsです。

事前にWebサイトとの連携が必要なものの、基本的には無料で使用できます。

ただし漠然と数字を見るだけではいけません。コンバージョンにも種類や指標に違いがあることを理解しておきましょう。

コンバージョンについては下記の記事でも詳しく解説していますので、併せてご確認ください。

コンバージョンの種類

ひと口にコンバージョンと言っても、発生状況に応じて名前が変わります。

どのコンバージョンの数字が多いのか、逆にどのコンバージョン率が低いのかを考える際に、これらの違いを把握しておく必要があります。

しっかりと整理しておきましょう。

  • クリックスルーコンバージョン

    ユーザーが閲覧しているウェブサイトに表示された広告をクリックし、サイトに遷移後コンバージョンに至ることを意味します。

    また、クリックスルーコンバージョンには下記2つの考え方があります。

    • 直接コンバージョン

      広告を経由してWebサイトに来訪したユーザーが一度もサイトを離脱することなくCVに至ることを指します。

    • 間接コンバージョン

      広告をクリックしたユーザーが、一度サイトから離脱し、再度別のルート(自然検索等)でサイトに訪問、コンバージョンに至ることを指します。
      また、直接コンバージョンに至る前に見ていた広告は、そのCVをアシストしたと判断され、間接コンバージョンとして計測されます。

  • ビュースルーコンバージョン

    ビュースルーコンバージョン(VCV)とは、広告の表示はあったけどクリックしなかったユーザーが、30日以内に別のルートでコンバージョンページに辿り着いた数です。

    Aという媒体をスルーし、後日Bという媒体経由で広告をクリックしCVした場合に、媒体Aのビュースルーコンバージョンは1と計測されます。

更に、上記のようなユーザーの行動とは別に、サイト内の「ゴール」によってコンバージョンの意味合いが異なります。

  • 最終コンバージョン

    そのサイトの最終的なコンバージョンを指します。「問い合わせ」や「サービス申し込み」、「商品購入」など、業種によって様々です。

  • 中間コンバージョン

    最終コンバージョンに至る手前のユーザー行動を指します。「商品購入」が最終的なCVだとした場合、「カート追加」や「フォーム入力」が該当します。

「コンバージョン」という言葉は様々な意味合いを含んでいますので、整理しながら戦略を立てていきましょう。

コンバージョンの指標となる具体例

コンバージョンの指標になるアクションも複数あります。

Webサイトを運営している会社が、最終的にどのようなアクションを取ってほしいかでコンバージョンの内容は違います。

以下の4つは、代表的なコンバージョンの指標です。

  • 商品やサービスの購入
  • 問い合わせ・相談
  • 資料請求
  • イベント参加

サイトを運営する際は、どのような行動が自社の利益に繋がるのかも考えながら、コンバージョンポイントを設定すると良いでしょう。

コンバージョンを増やすための考え方

コンバージョンを増やすためには、以下の2点を意識して施策を考える必要があります。

  • アクセス数・ユーザー数を増やす
  • コンバージョン率を高める

注意したいのは、それぞれ別のアプローチが必要であるという点です。

また、片方だけを強化しても、思うような結果が得られないリスクが高いという点にも留意しておきましょう。

尚、コンバージョン率(CVR)についてはビジネスモデルやカウント方法によって適正値が違います。

とは言えコンバージョン率が0.01%台など、明らかに違和感のある結果であった場合は施策を講じましょう。

CVRについては下記の記事で詳しく解説しています。

コンバージョンの増やし方

上記の考え方に基づいて、コンバージョン増加のための具体的な施策を講じていきます。

以下に説明する施策の概要と内容をよく検討し、実施しましょう。

アクセス数・ユーザー数を増やす「SEO」

Webサイトのほとんどは、検索エンジンの結果によって得られた結果に基づいて訪問するケースがほとんどです。

そのため、Webサイトそのものを上位表示させるSEOを施すといいでしょう。上位に表示されればされるほど、アクセス数やユーザー数増加が期待できます。

ただし、前述の通り、ただアクセス数が増えるだけではコンバージョンは増えません。

掲載するコンテンツを充実させたり、ページの表示速度を速くしたりする等、訪問者の疑問を解決できるだけでなくストレスのかからないサイトを構築することで、コンバージョンにつながりやすくなります。

SEOについては下記の記事で詳しく解説しています。

アクセス数・ユーザー数を増やす「リスティング広告」

リスティング広告とは、検索エンジンでユーザーが検索したキーワードに応じて表示される、ターゲットがある程度絞られたWeb広告のことです。

また、自然検索の結果よりも上位に配置される等、アクセス数・ユーザー数を増やす効果がが見込めます。

コンバージョンに繋げるには、リスティング広告専用のLP(ランディングページ)を制作する、地域や年齢を指定するなどがあります。

ペルソナ(想定顧客)に応じた要素を入れれば、より高いコンバージョン獲得が期待できるでしょう。

コンバージョン率を高める「CVポイントへの導線設計」

コンバージョン率を高めるための施策に、コンバージョンポイントへの導線設計・整理があります。

特に自然検索で訪問したユーザーがコンバージョンにつながるような導線設計をすることが重要です。

検索意図に沿った資料のダウンロードページを作成して内部リンクを設置したり、バナーをはじめとするポップアップを掲出をする施策があります。

コンバージョン率を高める「エントリーフォーム最適化」

「EFO」とも呼ばれている、エントリーフォームを最適化することでコンバージョンを増やす方法があります。

入力になるべく手間がかからないようにフォームを改善する施策です。

具体的な施策として、次のようなものがあります。

  • 入力項目数を減らす
  • 郵便番号から住所を自動入力できるようにする
  • エラー表示が出た場合の早急な修正
  • 全角・半角必須をなくし自動変換する
  • 項目面の説明文を変えてABテストを実施
  • ページ表示速度の高速化

これらの施策を講じることでユーザーのストレスや入力ハードルが下がり、、コンバージョンに繋がりやすくなります。

コンバージョン率を高める「リターゲティング」

リターゲティングとは、1度でも商品購入を検討したユーザーやWebサイトを訪問したユーザーに対して、何かしらのアクションを起こす方法です。

こういったユーザーは、商品やサービスに対して、他のユーザーより関心が高いことを示しています。

その心理を利用し、「クーポンのポップアップ」や広告表示によって購買意欲や関心を継続させ、もう一押し追加することでコンバージョンに繋げます。

コンバージョンを増やす施策を実施する際のポイント

コンバージョンを増やす施策をただ実施するだけでは、改善は見込めません。

施策を講じる前にいくつかのポイントを確認し、やることを決めましょう。

コンバージョンを増やすにはPDCAサイクルの考えをベースに、以下の手順を繰り返して改善していく必要があります。

集客チャネルの現状を把握する

アクセス解析ツールを使用して、集客チャネル別のコンバージョンの現状を把握することが大切です。

簡単に言えば、訪問者はどこから来ているかを知る、ということです。

狙ったとおりの集客チャネルから集客できているのか、別の流入経路がないかを精査します。

キーワードを再選定する

すでに獲得しているキーワードや、競合のキーワードなどを参考にし、キーワードの再選定をしてください。

獲得済みのキーワードに関しては関連キーワードを、競合キーワードがある場合はそれも考慮したうえで、コンバージョンさせたいものを再考する必要があります。

場合によっては狙っていないキーワードが獲得できていることもあります。

なぜそのキーワードが獲得できたのかも考察してみるといいかもしれません。コツは、獲得したいキーワードと想定検索キーワードが乖離しすぎないようにすることです。

施策の優先度を決める

KPIに沿って施策を決定しますが、優先度を決めておくことも重要です。

一挙に複数の施策を実施すると、結果に繋がらなくなってしまう可能性もあります。

場合によっては共倒れになる可能性もあります。

同時進行できる施策は別として、無理な並行作業は避けるようにしてください。

検証・改善を繰り返す

ここまでのポイントを踏まえて施策を講じたら勝手にコンバージョンが上がるわけではありません。

実施した施策の定点観測をし、改善をする必要があります。

PDCAサイクルを回す意識を持ちましょう。

検証・改善はコンバージョンを上げるためには必要な施策です。

1回施策を施しただけで終わりにしないような体制づくりをしましょう。

まとめ

コンバージョンの獲得は、昨今のネット社会では非常に重要な要素です。

これを無視してビジネスを展開しても、結果が得られないまま終わってしまうでしょう。

現在のコンバージョン課題を洗い出し、ウィークポイントに対して施策を講じて、コンバージョンを常に獲得し続けられるような仕組み作りが重要です。

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プロフィール
大澤 健人(おおさわ けんと)
GMO TECH株式会社 大澤 健人(おおさわ けんと)大澤 健人(おおさわ けんと)のFacebook
2012年より一貫して検索エンジン領域のコンサルティング業務に従事。 2017年にGMO TECH社に参画。営業組織の構築、新商材開発、マーケティング部門立ち上げをおこなう。 現在、MEOコンサルティング、SEOコンサルティング、運用型広告などSEM領域全体を統括し、 お客様の期待を超える価値提供を行うため日々、組織運営・グロースに奔走している。
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