カニバリとは？概要やデメリット、有効的に活用する事例などを紹介

デメリット1：経営資源の奪い合いになる

デメリットのひとつが、自社内で経営資源の奪い合いになることです。

本来、リソースや予算などの経営資源は、他社との差別化や自社の競争力強化のために使うことを目的とします。しかし、よく似た商品が同企業にある場合、ライバルが同社内に存在する状態になってしまいます。

つまり自社内で競争することになるほか、自社の経営資源を使うことになるため、自社内で競争・潰し合いとなるのです。

デメリット2：競合他社との競争力が弱くなる

カニバリによって他社との競争力が弱くなる可能性も大きいです。

前述のようにカニバリが起きると、同じ社内で経営資源の奪い合いが起こります。本来ひとつの製品に注ぐべきリソースが分散された状態になるため、一つひとつの製品が確保できるリソースが小さくなります。同社内での競争・奪い合いにより、競争力強化のために費やすべきエネルギーも浪費してしまうでしょう。

このように同社内での競争によって、競合他社の新たな参入に備える余力がなくなる恐れがあります。優れた競合他社が登場したときに自社の競争力では太刀打ちできず、シェアを奪われてしまうケースも起こり得ます。

ターゲットの読み間違い

カニバリが発生する原因のひとつとして、ターゲットの読み間違いが挙げられます。ターゲット層の読み間違いにより同じターゲット層に沿った製品を複数開発してしまい、結果的にカニバリが発生しているのです。

ターゲットを決める際は製品とサービスを分析することも大切ですが、カニバリが発生していないかも確認することも重要です。

ドミナント戦略の逆効果

ドミナント戦略が逆効果になった場合も、カニバリを起こす原因となります。

ドミナント戦略とは、ひとつの地域に集中的に出店し、該当の地域内でのシェアを確保する方法のことです。しかし、店舗の増やしすぎやターゲット層の数・市場状況などによっては、カニバリにつながる恐れもあります

1.ターゲットの差別化を意識する

カニバリを防ぐためには、ターゲットの差別化を意識することが大切です。

カニバリは、同社内の製品・サービスのターゲット層が被っている場合に起こります。そのため、新たな製品・サービスの展開時は、同社内の既存ターゲット層とはずらすことが前提です。

しかし、前述したようにターゲット層を読み間違えてしまった結果、結果としてターゲット層が被ってしまう恐れもあります。大まかなターゲット層の設定ではなく、ペルソナの設定により細かなターゲット層の特定をするべきでしょう。すでに似たような商品が同社内にある場合、特に注意が必要です。

ターゲット層の被りが起きそうになった場合、ポジショニングの見直しおよび再活性化（リポジショニング）の検討や実施も必要となります。

2.社内の情報共有を強化する

社内の情報共有を強化し意思疎通を図ることも、カニバリを防ぐために大切な要素です。

カニバリは、多くの製品・サービスを展開している大きな企業の方が発生するリスクが高くなります。すでに展開している製品などが多く存在するだけでなく、企業規模が大きい・部署が独立しているといった理由もカニバリが起こりやすい原因です。

社内で情報共有を徹底して、認識の相違やターゲット層の被りなどが起こるのを防ぐ必要があります。

3.既存商品・サービスとの差別化を図る

既存商品・サービスとの差別化を図ることも大切です。

同企業内で似たような商品がある場合、ターゲットやニーズを抱える層が被る可能性が高くなります。ターゲットの差別化やポジショニングも大切ではありますが、既存商品・サービスとの差別化を行うことで、自然とカニバリのリスクを下げやすくなります。

既存商品・サービスの特徴や性質を改めて分析し、上手く差別化する工夫を施しましょう。

戦略的にカニバリを活用する理由

カニバリを戦略的に起こす理由として、以下2つの例が挙げられます。

• 自社の市場シェアをより盤石にする

  自社製品が市場に多く存在していれば、自社の全製品をトータルしたときの市場シェアが大きくなりやすいです。自社が占めるシェアが大きい状態ながらも製品そのものはバラバラであるため、競争が起こりやすく、市場の硬直化や衰退を防ぐ効果が期待できます。

• 自社内での競争を促進する

  自社内で競争が発生している状態は比較する機会となるため、切磋琢磨でき、互いに大きく成長できます。

戦略的にカニバリ活用した事例

戦略的にカニバリを活用した事例として有名なのが、車業界です。

BtoCである車業界では、多くのメーカーでスペックや価格などの共通点を持つ車を販売しており、複数の販売店を持つメーカーもみられます。

これによりカニバリが起こるリスクが高いですが、以下の効果が期待できます。

• 販売店（ディーラー同士）の競争が起こり、サービスの向上につながる
• 他社のディーラーが入り込む隙をなくせる
• 購入する自動車の選択肢を自社のみでそろえられる

カニバリを上手く活用すれば、自社の売上維持やサービス向上につながるのです。