WEBマーケティング

間接コンバージョン(CV)とは?直接CVとの違いや計測方法について解説

間接コンバージョン(CV)とは?直接CVとの違いや計測方法について解説
SEOやWEBマーケティングで必ず出てくる単語が「コンバージョン」です。日本語で「転換」や「変化」等の意味を持つ言葉ですが、慣れない横文字に壁を感じる初心者も多いのではないでしょうか。

この記事では、コンバージョンの一つである「間接コンバージョン」について、初心者にもわかりやすく解説します。直接コンバージョンとの違いや、コンバージョン率をアップさせるためのポイントも解説するので、これからWEBマーケティングを学びたい人は必見です。
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間接コンバージョン(CV)とは

間接コンバージョンとは、商品サイトにアクセスし、「初回では情報チェックだけして、後日何かのきっかけで購入した」という行動を示すマーケティング用語です。

サイトの初回アクセスでは問い合わせも購入もしなかったものの、その後、違うルートで再度アクセスして申込みや購入をしたという成果のことを、間接コンバージョンと呼びます。

直接コンバージョン(CV)との違い

マーケティング用語でコンバージョンとは、問い合わせやサービス購入・申込みがゴールに達成することを言います。広告が成果に転換する、という意味合いで「コンバージョン」と呼ばれています。

間接コンバージョンと直接コンバージョンの違いは、「サイトにアクセスしてそのまま購入した」のか、もしくは「後で再訪問して購入した」のか、というものです。直接コンバージョンは、サイトにアクセスしてから一度もサイトから離れることなくコンバージョンした数値となります。

そのほかのコンバージョンの種類

サイト運営側が設定するコンバージョンとは、ユーザーの行動のことです。

具体的には以下のような例があります。

  • 商品・サービスの購入、申込み
  • 会員登録
  • 問い合わせ・資料請求
  • 見積もり依頼
  • アプリダウンロード
  • セミナーの参加

直接・間接コンバージョン以外にもコンバージョンの種類は複数あり、サイトの目的によってさまざまなコンバージョンを比較・検討します。

コンバージョンの種類 説明
クリックスルーコンバージョン ユーザーが自社の広告をクリックしてサイトに流入し、そのままコンバージョンした場合。
30日以内・広告を再度クリックしていない等の条件を満たしている場合は、一度サイトを離れた後のコンバージョンでもクリックスルーコンバージョンと計上される。
ビュースルーコンバージョン ユーザーが自社の広告を見たがクリックせず、別ルートでサイトを訪問してコンバージョンした場合。
ユニークコンバージョン ユーザーが自社の広告をクリックしてサイトに流入し、そのままコンバージョンした場合のもの。30日以内に複数回コンバージョンした場合も、最初の1回だけをカウントする。ECサイトでは新規の顧客獲得の指標となる。
総コンバージョン ユーザーが広告をクリックし、コンバージョンした回数。広告クリック後、商品を5個購入すれば、総コンバージョンは5回となる。
ECサイトの売上の指標として使われ、新規獲得の指標のユニークコンバージョンとの比較にも使われる。

特に、ECサイトではユニークコンバージョンと総コンバージョンの比較が有効です。ユニークコンバージョンが高く、総コンバージョンが低い場合は、「一度の購入で満足できる商品、または商品に不満がありリピートがない」という可能性があり、逆の場合は「リピーターが多い」と考えられます。

間接コンバージョン(CV)は計測できる?

WEB広告経由で4回アクセスして4回目にコンバージョンした場合は、最後のクリック以外の3回分は計測できるのでしょうか?さまざまなツールがありますが、Google広告の場合はGoogleのツールで計測可能です。

SNS等のWEB広告以外からの具体的なアクセスはGoogle無料ツールでは計測できませんが、他社の有料ツール(AD EBiS等)を組み合わせることでほかの広告経由も解析可能です。

コンバージョン率(CVR)を上げる5つの施策

問い合わせや購入等のコンバージョンをさせることが、WEBマーケティングの最終的な目標です。そして、コンバージョンさせるためには、コンバージョン率を上げなくてはなりません。

コンバージョン 自社サイトにアクセスしたユーザーに対して、最終的に取ってもらいたい行動(購入・問い合わせ・ダウンロード等)
コンバージョン率(CVR) アクセスしたユーザーがどれくらいコンバージョンしたかを表す数値

<CVR率(コンバージョン率)アップのための5つのポイント>

  • ペルソナに適合したユーザーを集客する
  • ページの導線を見直す
  • CTAのデザインを工夫する
  • 離脱ポイントを洗い出す
  • CVのハードルを低くする

コンバージョン率は、自社サイトの改善・検討するための重要な判断材料です。ここからは、コンバージョン率を少しでも上げるための施策について、詳しく解説します。

ペルソナに適合したユーザーを集客する

ペルソナとは、自社サイトのターゲットとなる架空の人物像のことです。性別・年代・ライフステージなど、「どのようなペルソナにコンバージョンしたいのか」を想定してサイト作りをします。

よりペルソナに合わせたサイト作りをすることによって、適合したユーザーを集客できます。ベルソナに特化する分、サイトに興味を持たないユーザーはアクセスが減り、コンバージョン率アップも可能です。

ページの導線を見直す

サイトへのアクセス自体は多いのに、コンバージョン率が低い場合は、サイトの構成が複雑だからかもしれません。問い合わせや申し込み等、コンバージョンに至るための導線を見直してみましょう。

コンバージョンへの導線がわかりにくいとユーザーがたどり着けず、面倒になってやめてしまう可能性もあります。ナビゲーションボタン等、わかりやすい位置にコンバージョンへの導線を用意するのも効果的です。

CTAのデザインを工夫する

CTAとは「Call To Action」の略で、日本語で「行動喚起」の意味を表します。サイトを訪問するユーザーに、次のアクションを促すための仕掛けです。

主なCTAとして、「購入する」「問い合わせ」「申込み」などのボタンやバナー、リンクがあります。ひと目で意味がわかるデザインにしておくと、ユーザーも迷いません。コンバージョンの意志を持ったユーザーがすぐに行動に移せるように、わかりやすい場所にCTAを設置するのもポイントです。

離脱ポイントを洗い出す

Googleアナリティクス等でサイトのユーザーの動向を解析すると、どのページで閲覧をやめているかがわかります。これが離脱ポイントです。離脱率の高いページとも言えます。離脱率の高いページを洗い出し、改善を図りましょう。

離脱率が高い理由として、以下のような問題があるかもしれません。

  • ユーザーが求めている情報がない
  • サイト内の導線がわかりにくい
  • フォームの入力項目が多すぎて面倒
  • ページの情報量が多すぎてユーザーが飽きる
  • モバイル対応していないので見にくい

離脱ポイントが明らかになれば、2パターンのページを用意し、どちらが効果的かを比較する「A/Bテスト」も有効です。テストの結果から、離脱率の低いパターンを採用します。

CVのハードルを低くする

パソコンを持たず、スマートフォンやタブレットしか持たないユーザーも増えています。パソコン専用サイトよりは、スマートフォン対応のサイトがあったほうが、ユーザーにとっても使いやすくコンバージョンに結びつきやすくなります。

スマートフォン対応の場合は、入力フォームの数が多いと負担に感じて離脱しやすくなります。簡単に入力を終えられるよう、項目は最低限にしましょう。

また、コンバージョンが「購入」か「問い合わせ」かでもコンバージョン率は大きく変わります。支払いという負担が発生する購入よりは、問い合わせや無料会員登録のほうが心理的なハードルは下がります。「まずは無料登録してもらう」等、ユーザーにとってコンバージョンしやすい環境を用意するのも戦略のひとつです。

まとめ

コンバージョンとは、サイトに来訪したユーザーによる成果のこと。コンバージョン数を分析することで、自社サイトの問題点やユーザーの動向把握が可能です。

季節やその時のトレンドによって、ユーザーの動向も変化するため、常にサイトと各ページのコンバージョン数の推移を追う必要があります。コンバージョン率の変化からユーザーの新しいニーズをキャッチし、常にニーズに応えるサイトへと改善を繰り返すことが大切です。

結果は短期間では出せないものもあります。焦ることなくコンバージョンの解析を継続し、ユーザーに寄り添い続けるサイトを目指しましょう。

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プロフィール
大澤 健人(おおさわ けんと)
GMO TECH株式会社 大澤 健人(おおさわ けんと)大澤 健人(おおさわ けんと)のFacebook
2012年より一貫して検索エンジン領域のコンサルティング業務に従事。 2017年にGMO TECH社に参画。営業組織の構築、新商材開発、マーケティング部門立ち上げをおこなう。 現在、MEOコンサルティング、SEOコンサルティング、運用型広告などSEM領域全体を統括し、 お客様の期待を超える価値提供を行うため日々、組織運営・グロースに奔走している。

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