物を売るときに使える5つの方法とは?売れないときの対処法もご紹介
一定の「物を売る方法」は存在するため、営業・販売活動を行ううえでは学ぶことが重要です。そのためこの記事では、物を売る方法やコツ、売れないと感じたときの見直しのポイントを解説します。
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物を売るために重要な5つのコツとは?
ここでは、企業が物を売るときに重要なコツを、商品開発からリリースまで順序に合わせて解説します。具体的なポイントは以下の通りです。
【物を売るコツ】
- 顧客分析手法を活用する
- コンセプトをニーズに沿って作る
- 権威性を持たせる
- SNSを活用する
- 心理学テクニックを応用する
【顧客分析】を活用して的確なニーズを掴む
商品を生み出す前の最初の段階で行うべきなのが、顧客分析によるニーズの把握です。ニーズを掴まなければ、どんな製品を作るべきか判断できません。
そのため、「売れる物」を生み出すためには顧客分析が重要です。顧客分析の手法としては、以下が挙げられます。
【顧客分析の手法】
- RFM分析
- CTB分析
- セグメンテーション分析
RFM分析
RFM分析とは、購買情報を元に以下の3情報で顧客をランク分けし、分析する方法です。
- Recently(最近の購入日)
- Frequency(購入頻度)
- Monetary(累積購入金額)
各指標がいずれも高いことは購入意欲が高いことを示すため、ランクが高い顧客を「優良顧客」としてアプローチすることで、成果につながりやすくなります。たとえば、RFM分析をした結果高ランクに分類された顧客に対し、DMを送って掘り起こしを行う方法が考えられるでしょう。
また、「購入日が最近で購入頻度も高いが、累積購入金額が低い」「購入日が最近で累積購入金額が高いが、購入頻度が低い」など、分類してグループ別にアプローチを変えることもできます。
CTB分析
CTB分析とは、以下3つの視点から顧客を分析する手法です。
- Category(カテゴリー):食品、雑貨、パン、メンズなどの大~小の分類
- Taste(好み):色や模様、風合い、サイズなどの好み
- Brand(ブランド):ブランドやキャラクター
CTB分析は、顧客の好みを把握する際に高い効果を発揮します。3つの指標によって顧客をグルーピングすることで、顧客の購入傾向を高精度で把握可能です。
セグメンテーション分析
セグメンテーション分析とは、顧客を共通点によってグループ分けし、グループごとにニーズや競合を分析する手法のことです。分類の切り口には、年齢や性別、職業などがよく採用されます。
セグメントを分けて分析することで、自社の強みと弱みが明確になったり、新たに力を入れるべき有利な分野を把握できたりします。また、それぞれのグループに対して、最適なアプローチを検討することも可能です。
既存顧客の分析が中心ですが、購買歴がない見込み客の分析もできます。
【コンセプト】をニーズに沿って作り製品開発に取り組む
次にすべきことが、適切なコンセプト設定です。コンセプトは製品開発のベースとなる考え方・思想のことであり、開発中に方向性をぶれさせないために重要です。
以下のように項目を設定し、なるべく詳細にコンセプトを作り上げます。
- ターゲット(誰が利用するか)
- 商品・サービスの特徴(どんな商品か・魅力や競合との違いは何か)
- 売り方(どのように売るか)
上記を行うためには、商品に対する理解を深めるとともに、前段階にてターゲット設定を詳細に行っておくことが重要です。
【権威性】を持たせることで商品に安心感を付与する
商品・サービスに権威性を持たせることも、物を売るためには大切なポイントです。権威とは、社会的な承認を受けていることを指します。社会的に認められているとわかれば顧客は安心でき、商品を購入するハードルが下がります。
たとえば宣伝に有名人を起用する、公的機関や大学に製品テストをしてもらう、有名な賞を受賞するなどの方法が考えられるでしょう。
【SNS】を活用して商品の認知力を高める
近年では、物を売る際にSNSの活用が欠かせません。SNSの拡散力は、宣伝活動に最適です。商品のブランディングやコンセプトによって、以下のように使用するSNSは変えることをおすすめします。
- Twitter:とにかく拡散力が高い
- Instagram:美容・グルメなどのビジュアルを重視できる
- Facebook:信頼性・安心感を重視できる
- TikTok:若年層へのアプローチに適している
- YouTube:ある程度の長さがある動画をアップできる
【心理学テクニック】を活用して顧客に沿った提案をする
販売・営業活動には、以下のような心理学の御用も効果的です。個人へ物を売る際には、顧客との駆け引きが重要だからです。
【対個人の営業活動で使える心理学】
- メラビアンの法則
- メタモデル
- フレーミング効果
メラビアンの法則
相手を判断する際に、以下のように目から得る情報が重要であるという法則です。
【メラビアンの法則】
- 視覚情報:55%
- 聴覚情報:38%
- 言語情報:7%
メラビアンの法則は、アルバート・メラビアン教授が唱えた法則です。「人の印象は7秒で決まる」ともいわれており、第一印象をよくすることで商談の成功率が大きく高まることを意味しています。
メタモデル
メタモデルとは、私たちが話をする際に陥りやすい状態を指す言葉です。一般化・歪曲・省略の3つに分類され、12のパターンから構成されています。
たとえば「省略」とは、話をするなかで私たちは以下のような情報を省略しがちであることを示します。
- いつ
- どこで
- 誰が
- 何を
- どのように
- 何と比較して
上記の省略に気を付けることで、話をよりわかりやすくできるでしょう。
フレーミング効果
同じ事柄でも、表現方法や見せ方を変えるだけで相手の受け取り方が変わるという心理学効果です。たとえば、「早期に勉強を始めるべきだ」と伝える際に、以下のように言い方を変えるだけで相手の受け取り方は変化します。
A「早く勉強を始めたら、それだけ行きたい学校へ行ける確率が上がります」
B「早く勉強を始めないと、どの学校にも行けなくなります」
(上記は、「なるべく損をしたくないと、人は考えやすい」というプロスペクト理論により、Bの方が強い訴求力を持ちます)
物が売れないときに何を見直すべきか?
ここでは、物が売れない際に陥りがちな失敗、見直すポイントを解説します。
ターゲットが間違っていないか
まず確認したいのが、ターゲットの適切性です。商品・サービス開発時に想定したターゲットが間違っていれば、売れる物も売れなくなります。
ターゲットがずれている場合には、改めてターゲットを明確にして売り出し方の見直しをしなくてはなりません。
売りたい方向性からずれてきていないか
売りたい方向性からのずれも、確認すべきポイントです。売りたい気持ちが先走るあまり、手当たり次第に手を出していけばすべてが中途半端に終わるリスクがあります。
やるべきことの優先順位を決め、整理しなくてはなりません。
製品についての認知は十分にあるのか
製品について世間が想定通り認知しているかも、確認をおすすめします。企業側が想定している認知度と世間での認知がずれていれば、「思ったより売れない」という状況になり得るためです。
この場合は市場調査などを適宜行い、実際の認知状況を把握しておく必要があります。
営業が商品を強引に売り込んでいないか
営業マンが押し売りをしてしまっているために、商品が売れていない可能性もあります。営業活動はあくまでも顧客主体で行うべきであり、営業側の都合や理想を押し付けてはいけません。
優れた営業マンほど聞き上手である傾向があり、実は「商品を売ろう」とのスタンスはほとんど取りません。顧客の話を聞くことでニーズを引き出し、そこに対して提案をしていくように教育する必要があるでしょう。
まとめ
物を売るためには、顧客分析やコンセプト作り、SNSの活用などが重要です。また、対個人で営業活動をするうえでは、営業に応用できる心理学テクニックを理解しておくことも求められます。
もし当初の想定よりも物が売れないと感じたら、ターゲット設定や世間の認知に関する認識などが誤っているのかもしれません。逐次自社の営業活動を見直しながら、効率的に物を売る方法を身につけましょう。
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