タブレットの契約獲得のトーク術とは？営業の基本や5つのコツを解説

メリットではなくベネフィットを伝える

まず大切なことは、メリットではなく「ベネフィット」を伝えることです。両者には、以下の違いがあります。

ユーザーが知りたいのは、商品の良いところではなくユーザーにとって「どんな得があるのか」です。そのため、ベネフィットを伝えた方が、ユーザーの心には刺さります。

例えば、「従来の商品よりもコンパクトです」と伝えるのではなく、「カバンに入れて持ち運びやすいサイズです」と伝えた方が、訴求力が高いでしょう。

ベネフィットをうまく伝えるためにヒアリングをする

ユーザーにベネフィットをうまく伝えるためには、相手を知ることからスタートしましょう。具体的には、ユーザーが困っていることやその理由を聞き出すことが求められます。

困っていることや悩みを解決できる場合、営業がうまくいく可能性が高いでしょう。また、ユーザーの悩みを解決できると言えるように営業トークを組み立てていくことが重要です。

ベネフィットの作り方

ベネフィットを作るためには、以下の手順を守ることをおすすめします。

【ベネフィットの作り方】

例えば、健康食品であれば「ビタミンＣ〇〇cc配合」「野菜に加えて果物も使用」などが商品の特徴ですが、設定するターゲットによって利益の示し方は変わります。

まず、「美容の一環として健康食品を探している人」がターゲットのケースで考えます。この場合に考えられる利益は、「ビタミンＣには肌のターンオーバーを促進してシミ予防に活かせる」、「コラーゲンの合成を促進してハリのある肌を目指せる」などです。

一方、健康食品が長続きしないと悩んでいる人がターゲットであれば、「果物が入っておいしいため毎日続けられる」などが利益として挙げられるでしょう。

デメリットやリスクもきちんと伝える

営業トークにおいては、良い話ばかりでなくデメリットやリスクもきちんと伝えることが重要です。良いことばかりを提示し続けても、相手の信頼は得られません。

下記のような話や都合のよすぎる話を聞くと、怪しいと感じる人も少なくありません。

「この商品を毎日飲むだけで、2週間でやせられます」

しかし、下記のようにデメリットやリスクなどもしっかりと伝えることで、信ぴょう性が増します。

「ただし、2週間以降も継続して飲用し続けることが必要です」
「個人差があるため、効果がでるまで数ヵ月かかることもあります。」

ただし、デメリットやリスクを伝える際にはそこで終わってしまわず、最後に改善策もあわせて示すことが大切です。

小さなYesを積み重ねる

商談にあたっては、「小さなYes」を積み重ねることが重要です。たとえ上手な言い方を考えても、最初から「商品を買ってください」とお願いしたら、断られてしまう可能性が高いでしょう。契約などの大きな決断には、勇気がいるものだからです。

そのため、まずは小さなYesを引き出し、徐々に相手との距離を埋めていくことが大切なのです。始めから契約のことを伝えるのではなく、「無料体験を受けてみてください」など、相手がYesと言いやすい提案から始めることをおすすめします。

相手に共感する

共感は、相手との距離を縮めるために有効な手段です。共感してくれる相手には、親近感を抱きやすいためです。

信頼をしていない相手からセールストークを受けても、なかなか「購入しよう」とは思わないでしょう。まずは相手の悩みや困りごとを探り、共感することから始めることをおすすめします。悩みに共感することで「この人は自分のことをわかってくれる」と感じてもらえれば、相手からの信頼度は高まるはずです。

難しい言葉を使わない

セールストークにおいては、難しい言葉を使わないことが鉄則です。理解できない言葉・知らない言葉で説明を受けても、商品の魅力や購入して得られる利益が伝わらず、購入する気はなかなか起きません。

専門用語やビジネス用語の多用は、セールスマンらしくて格好良いと感じるかもしれません。しかしそれは、自分本位の考え方です。相手の立場になり、専門用語は避けてわかりやすい言葉で話すことを大切にしましょう。

他社の情報を伝える

顧客の同業他社の情報を伝えることで、営業トークの厚みが増します。同業他社の情報を伝えて相手が「遅れをとっている」と焦りを感じるようなことがあれば、そこから営業チャンスにつなげられるためです。つまり、営業対象の企業に関する情報だけでなく、同業他社やその業界の情報については積極的に収集することが求められます。

業界研究をしている中で営業対象の弱みに気づけたら、そこが営業チャンスになるかもしれません。チャンスを逃さずこちらのペースで営業トークを進められるように、事前準備を怠らないようにしましょう。